Основные правила для успешной презентации продукта

Фото: mosobl.tpprf.ru
Процесс продажи товара четко структурирован и состоит из определенных этапов, которые уже давно известны всем продажникам. В продаже всегда есть то, что нужно продать – это продукт/услуга или попросту товар. От того как правильно будет презентован товар во многом зависит успех продажи. Мы собрали для Вас самые основные, только работающие на практике приемы, из которых сформулированы правила для успешной презентации.

Это только работающие, отработанные на практике приемы, из которых сформулированы эти правила.

Правило        Комментарии
Язык Пользы.       
Язык пользы – делает речь продавца более ясной и понятной для клиента. Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент в случае его приобретения. Схема Языка Пользы выглядит так:
Характеристика или свойство продукта → Связующая фраза → Выгода для клиента

Наиболее часто используемые связующие фразы:

« … и в результате Вы получите …»
«…это даст Вам …»
«…это делает возможным Вам …»
«Круг аргументации».       
    “Круг аргументации” позволяет “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром, но только после того как Вы использовали воронку вопросов. Круг аргументации выглядит следующим образом:



Главное, делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

«Читаем» товар.       
    Читать товар “вслух” для клиента, значит раскрывать все его преимущества. А для того, чтобы “читать”, продавец должен знать о товаре следующее:

ключевую идею (“за что его покупают”);
функциональную / эмоциональную выгоду;
технологии или функциональные особенности («Фишки» модели).
Ключевая идея.       
    Ключевая идея – это «за что покупают». Ваши 2 – 3 ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества товара. Если Вы умеете «читать» товар, то Вы всегда готовы к общению – продаже.

Например: ноутбук Toshiba mini NB305:Для тех, кто ценит свободу и стиль. Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Мужчины и женщины.       
    Нужно помнить основные моменты:

Функциональная / Эмоциональная выгода.
Соблюдение баланса 3:1. Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоборот.
Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.
Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.
Мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.
«Нет продавцам «ходячим энциклопедиям».       
    «Ходячая энциклопедия» это очень страшный вид продавца. Этот продавец – любит завалить Вас грудой непонятной информации. Чтобы этого не случилось, сделайте следующее:

наблюдайте за реакциями клиента;
делайте паузы;
дайте продукт в руки;
включите Клиента в презентацию (на этом основан тест – драйв для машин).
Исключаем «Вредные слова».       
Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвать собственную.
Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный».
Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”).
Не сравниваем с конкурентами и т.п., заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»
Думаем как клиент.       


Источник: портал "ЭТО Бизнес"
 
По теме
1000 и 1 вещь - Газета Вперёд Кто не мечтал о своей маленькой импозантной, но уютной лавочке, где вы, как гофмановский герой, встречали бы людей и продавали вещицы «не от мира сего»?
08.11.2018
 
Угрожавший расстрелом в школе подросток мог выполнять чужое задание - Копейка Девятиклассник из Сергиева Посада, угрожавший в сети «ВКонтакте» завалить свою школу трупами , мог написать это по чужому заданию, заявила в эфире «Радио 1» уполномоченный по правам ребёнка в Московской области Ксения Мишонова.
17.01.2019
446736840 456799 - Газета Новые Известия Представители Минкомсвязи, Роскомнадзора, Россвязи, ФСО и Федеральной службы по техническому и экспортному контролю поддержали законопроект об обеспечении устойчивой работы российского сегмента интернета в случае отключе
17.01.2019
Пожар на ул. Мира - OpenDubna.Ru 16 января рано утром произошел пожар в двухкомнатной квартире на втором этаже дома №6 по ул.
18.01.2019 OpenDubna.Ru
Скорая помощь - Правительство Московской области Источник: Главное управление государственного административно-технического надзора Московской области Зимой свисающие с крыш домов сосульки представляют серьезную угрозу для прохожих, которые могут получить травму.
16.01.2019 Правительство Московской области
11 января 13-летняя Диана из Королёва получила серьёзнейшие травмы на тюбинговой трассе пансионата «Восход».
17.01.2019 Газета Вперёд
Спешите увидеть! - Администрация Воскресенского района Музыкальное представление "По- любви хочу" («поLOVEхочу») с успехом и идёт во Дворце культуры «Цементник».
16.01.2019 Администрация Воскресенского района
МЕРОПРИЯТИЯ ДК «Подмосковье» 19 января, 12.00. Фестиваль подарков. В белом фойе будут организованы мастер-классы по изготовлению подарков, которые можно будет подарить близким, знакомым или вовсе незнакомым людям.
17.01.2019 Красногорские вести
Вдали от автомобильных и железных дорог, на крутом берегу извилистой реки Протвы расположен древний город со множеством старинных церквей, усадьбами и собором, памятниками-свидетелями героического прошлого русского народа,
17.01.2019 Красное знамя
Обыграли «Рубин» - ХК Химик Добыв преимущество на старте матча, воскресенцы его не растеряли Имея солидное игровое преимущество, «Химик» сумел открыть счет только в середине периода.
17.01.2019 ХК Химик
Турнир по мини-хоккею с мячом памяти заслуженного тренера Михаила Константиновича Девишева состоится  20 января на стадионе «Зоркий» в Красногорске.
17.01.2019 Красногорские вести
Во Дворце спорта «Радуга» накануне Нового года состоялся бал спортсменов, на котором чествовали дубненцев, добившихся в 2018 году лучших спортивных результатов, а также тренеров и спортивных педагогов, меценатов,
17.01.2019 Газета Встреча
В Раменском районе в период религиозного праздника автоинспекторы обратят особое внимание на состояние водителей - Газета Родник С 18 по 19 января текущего года на территории обслуживания  Раменской Госавтоинспекции и 14 батальона пройдут мероприятия посвящённые празднику Крещения Господня.
17.01.2019 Газета Родник
Россия. Московская область. Одинцовский район. Учащиеся в школе, во время визита Губернатора Московской Области Андрея Юрьевича Воробьёва, для осмотра проведенных работ. Денис Трудников/Пресс-служба Губернатора и Правительства МО - Правительство Московской области Источник: Пресс-служба Губернатора Московской области , Денис Трудников Свыше 74 тысяч девятиклассников пройдут итоговое собеседование по русскому языку в Московской области,
17.01.2019 Правительство Московской области