Основные правила для успешной презентации продукта

Фото: mosobl.tpprf.ru
Процесс продажи товара четко структурирован и состоит из определенных этапов, которые уже давно известны всем продажникам. В продаже всегда есть то, что нужно продать – это продукт/услуга или попросту товар. От того как правильно будет презентован товар во многом зависит успех продажи. Мы собрали для Вас самые основные, только работающие на практике приемы, из которых сформулированы правила для успешной презентации.

Это только работающие, отработанные на практике приемы, из которых сформулированы эти правила.

Правило        Комментарии
Язык Пользы.       
Язык пользы – делает речь продавца более ясной и понятной для клиента. Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент в случае его приобретения. Схема Языка Пользы выглядит так:
Характеристика или свойство продукта → Связующая фраза → Выгода для клиента

Наиболее часто используемые связующие фразы:

« … и в результате Вы получите …»
«…это даст Вам …»
«…это делает возможным Вам …»
«Круг аргументации».       
    “Круг аргументации” позволяет “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром, но только после того как Вы использовали воронку вопросов. Круг аргументации выглядит следующим образом:



Главное, делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

«Читаем» товар.       
    Читать товар “вслух” для клиента, значит раскрывать все его преимущества. А для того, чтобы “читать”, продавец должен знать о товаре следующее:

ключевую идею (“за что его покупают”);
функциональную / эмоциональную выгоду;
технологии или функциональные особенности («Фишки» модели).
Ключевая идея.       
    Ключевая идея – это «за что покупают». Ваши 2 – 3 ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества товара. Если Вы умеете «читать» товар, то Вы всегда готовы к общению – продаже.

Например: ноутбук Toshiba mini NB305:Для тех, кто ценит свободу и стиль. Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Мужчины и женщины.       
    Нужно помнить основные моменты:

Функциональная / Эмоциональная выгода.
Соблюдение баланса 3:1. Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоборот.
Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.
Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.
Мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.
«Нет продавцам «ходячим энциклопедиям».       
    «Ходячая энциклопедия» это очень страшный вид продавца. Этот продавец – любит завалить Вас грудой непонятной информации. Чтобы этого не случилось, сделайте следующее:

наблюдайте за реакциями клиента;
делайте паузы;
дайте продукт в руки;
включите Клиента в презентацию (на этом основан тест – драйв для машин).
Исключаем «Вредные слова».       
Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвать собственную.
Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный».
Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”).
Не сравниваем с конкурентами и т.п., заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»
Думаем как клиент.       


Источник: портал "ЭТО Бизнес"
 
По теме
1000 и 1 вещь - Газета Вперёд Кто не мечтал о своей маленькой импозантной, но уютной лавочке, где вы, как гофмановский герой, встречали бы людей и продавали вещицы «не от мира сего»?
08.11.2018
Спортклуб университета на съезде Ассоциации студенческих спортивных клубов России - ГГХПИ С 6 по 11 ноября 2018 г. в Санкт-Петербурге состоялся IV съезд общероссийской молодежной общественной организации «Ассоциация студенческих спортивных клубов России» (АССК России).
17.11.2018
 
%d0%bb%d0%b8%d0%bf6 - Газета Новые Известия Врио губернатора Липецка Игорь Артамонов объяснил студентам, сколько им следует зарабатывать Временно исполняющий обязанности губернатора Липецкой области Игорь Артамонов на встрече со студентами Елецкого государствен
17.11.2018
Совещание - Правительство Московской области Источник: Министерство инвестиций и инноваций Московской области Через площадки Ассоциации Европейского бизнеса (АЕБ) будут презентовать инвестиционный потенциал Московской области,
17.11.2018
17 ноября 2018 года на территории частного домовладения, расположенного в посёлке Поварово Солнечногорского района обнаружены тела двух человек с множественными ножевыми ранениями, а именно:
18.11.2018 Следственный комитет
Водитель ВАЗа скончался в РБ - Копейка За период, с 9 по 16 ноября текущего года сотрудниками отдела ГИБДД УМВД России по Сергиево-Посадскому району зарегистрировано 40 ДТП с материальным ущербом, а также одно происшествие, в котором пострадали люди.
17.11.2018 Копейка
Сотрудниками УМВД России по Сергиево-Посадскому району в результате оперативно-розыскных мероприятий по подозрению в совершении кражи задержан 20-летний житель с. Деулино Сергиево-Посадского района.
16.11.2018 Копейка
Не успел ещё встать первый лёд, а рыбаки уже потянулись на водоёмы. Так, сегодня, 16 ноября, на пруду в Мишутино, что под окнами нового роддома, уже сидели нетерпеливые охотники подлёдного лова.
16.11.2018 Газета Вперёд
Ночь искусств прошла в Краскове - Люберецкая панорама ЛЮБЕРЦЫ. 16 ноября. INLUBERTSY.RU - В Красковском культурном центре прошли мероприятия в рамках Всероссийской акции «Ночь искусств», сообщает Люберецкое информагентство.
17.11.2018 Люберецкая панорама
Узоры «Терпсихоры» - Газета Факт Балет - это воздушный узор музыки, и во Дворце культуры «Балашиха» этот узор сложился в 1994 году, в год создания хореографической студии "Терпсихора".
17.11.2018 Газета Факт
В сентябре я люблю бывать на Кавказе. На это раз решила посетить Чеченскую республику.
16.11.2018 Газета Вперёд
Этой осенью в Переславле-Залесском с успехом прошла персональная выставка молодой художницы Полины Астаховой.
15.11.2018 Газета Факт
Юные спортсмены из Химок – Николай Зверобоев и Богдан Рыжов заняли первое место в общекомандном зачете на Первенстве мира по водно-моторному спорту в классе «мотолодки FF-скоростное маневрирование, параллельный слалом».
17.11.2018 Администрация г. Химки
На открытый чемпионат округа заявились 13 команд: «Бруски», «Бей-Беги», сборная воскресных школ, «Водная гвардия», «Зоркий-тайгерс», «КНАУФ», «Метеор», «Националь», «СЛОН», «Ястребы», «Жуковский» (город Жуковский),
17.11.2018 Красногорские вести
Блокировка карт «Стрелка» с льготной тарификацией - Администрация г.о. Егорьевск С 17 ноября будут заблокированы карты «Стрелка» с льготной тарификацией (желтая) у пользователей, имеющих социальную карту жителя Московской области с правом бесплатного проезда на общественном транспорте региона.
16.11.2018 Администрация г.о. Егорьевск
Такую задачу поставил первый зам главы Солнечногорского муниципалитета Иван Астанин представителям подрядных организаций на еженедельном выездном заседании штаба по мониторингу за ходом ремонтных работ в образовательном
16.11.2018 Газета Сенеж
Порядок проведения электронного аукциона нарушили в Химках В Химках нарушили порядок проведения электронного аукциона на выполнение работ по устройству и капитальному ремонту систем наружного освещения,
16.11.2018 Городской округ Ликино-Дулево